人物名片：吴良友

　　北京泉州商会常务理事

　　北京意德亚特爱心企业家联合会副会长

　　北京闽汇通石材有限公司总经理　　

　　□早报记者 杜连财 实习生 苏凯芳 文/图

　关注理由：

　 他，念到小学三年级就辍学，但依靠自学，如今已经是建筑专家。

　　他，最初只是烧制琉璃瓦的一个瘦小工人，如今却已在首都承建了诸多大型建筑的装饰工程。

　　他，就是吴良友。

　　创业故事

　　瓷砖供销员打拼成石材业巨子

　　多次转行后做供销

　　吴良友，祖籍福建省晋江市磁灶镇。16岁开始在陶瓷窑打工，烧制建筑陶瓷。这是一种体力活，个子矮小的吴良友干不了这种粗重的话。

　　而爱动脑筋的他硬是想到了一条当时绝对算聪明的“蓝海战略”：骑自行车到泉州国营化工经营部买烧制陶瓷必需的化工产品，转卖给晋江各家陶瓷厂。“这样每月的收入要比原先干体力活多上几倍，还轻松了很多。”

　　一段时间后，跟风的人渐渐多了起来，利润空间也渐渐没了。他又苦苦思索起来。

　　那时，磁灶镇只有一家国营陶瓷厂，私营企业还极少。陶瓷厂的经营状况也不好，生产和销售是脱节的。陶瓷厂经常派出营销人员到外地去做供销。

　　“做这样的生意好处是不必自己投入大量资金，有业务才到工厂拿货，利润一般也很可观。”吴良友想跟别人一样，出去当供销员试试，于是和工厂销售部谈好了底价，并和其他两个从小一起长大的伙伴凑足300元，带上几块瓷砖、一把折叠雨伞就出发了。

　　吴良友选择北上的路线。他的第一站是江西。“第一站在江西南昌下了，可没什么收获，于是挤上火车继续往前走。”他说。

　　当时挤火车的痛苦情景至今历历在目。他说，一站几个小时是再正常不过的事，个子瘦小的他经常只能一个脚沾到地，被半悬挂着，动也不能动，不用说上厕所解决内急的问题了，连想站稳都难。他还曾有过挤不上火车的记录。

　　第二站是江西鹰潭，仍是一无所获，于是又到了广西柳州。人生地不熟的他，也还是茫茫然不知从何下手推销产品。

　　花120元谈来“第一单”

　　一次偶然的机会，让他在柳州发现了商机。“吃饭时，看到那里的碗烧制得很粗糙。”他说，想起晋江老家从老祖宗那沿袭下来的制碗行业，如果把那些碗拉来，肯定好卖。

　　想到做到的他，找到了当地物资局。管事的是位40岁左右的妇女。

　　“第一次出远门，什么也不懂，只要阿姨给机会，一定会好好去做的。”他对物资局那位主管说。没成想，他的诚恳打动了那位善良的阿姨。她不仅当晚请他到家里吃饭，第二天，还签订了一火车皮瓷砖的合同。“想卖碗却卖出一大批瓷砖，这也算是机缘巧合。”他回泉州时，为了感谢她，特地把那把折叠伞送给那位好心的阿姨。

　　他如今还记得，当时第一张订单的每块砖的价钱是0.45元，出厂价是0.22元。他兴奋地回到家乡，拿着订单到瓷砖厂经营部，但无论怎么说，负责人就是不相信他的合同是真的，说要等预付款到了再说。“别人有的出去好几年都订不到，而首次出远门的毛头小孩却拿回大订单，厂里人一时难以相信也是正常的。”他说。

　　毫无经验的他心里也没底，直到又过了几天，经营部确认了预付款已付，才知道这不是一场发财梦。

　　出去时带的300元，签完单回到老家，口袋里还剩180元，也就是说，他花了120元就赚回了人生的第一桶金。

　　从销售到石材生产

　　第一单生意给了吴良友很多启示，也树立起了他面对客户时的自信。从此，他的足迹踏遍中国的各个省份，生意做成了一笔又一笔，原始积累完成了。

　　成家后，他意识到该稳定下来了，而且做工程一定要在大城市才会有更好的前景。1990年，他决定落脚在首都北京，并从销售瓷砖转为销售石材。因为他看到石材作为更高档次的建筑材料，正慢慢为越来越多的人接受和认可，发展空间更大。接了几单生意之后，他发现没有自己的加工厂，质量很难达到要求。

　　于是，他创建了自己的石材加工厂，从简单的工程板到工序复杂的异形、圆柱等复杂的工艺都能生产了。这为他后来装饰众多国内知名建筑打下了良好的基础。

　　吴良友说，售前服务就是工程开始前派遣公司的设计团队无偿帮对方做装修设计，现场实际度量；售中服务是对材料进行精挑细选、调配色差，以保障工程的观感和外在质量；售后服务就是派精干技术人员长住工地现场，及时做好在装修过程中个别失误地方的恢复维护工作，直到工程完工为止。

　　自学成建筑专家

　　生意做大了以后，才小学三年级文化程度的他被自己文化方面的缺陷带来的不便强烈困扰着，他意识到要把生意做大做强，首先要提高自身各方面的素质才行。所以，他重新把自己当成一个学生，努力学习着各种与工程建设、建筑材料等相关的知识，虽然进度不快，但最终他都掌握了，他终于成了一个真正的建筑专家。

　　他的努力可从一件事中得到淋漓的体现。那时有的生意需要用电脑打单、报价，而书念得太少，连字都认得不多，他去学电脑恐怕在大家眼里不免有“天方夜谭”的联想。

　　可是，凭着坚强的意志，吴良友狠下苦功，硬是掌握了电脑的基本常识，并学会了打五笔字型。现在，他对电脑的熟悉程度绝不会输给任何一个年轻人。

　　投入新“家”体味人生价值

　　2007年12月，北京泉州商会成立。这是一个泉州老乡在京城的组织，更是泉州人在北京的亲切的家。吴良友毫不犹豫地投入到这个家的怀抱中，并以这个家为荣。

　　加入商会后，他积极参加北京泉州商会组织的各种活动。汶川大地震后，北京泉州商会在北京会议中心举办以“爱心映照光辉，浓情温暖世界”为主题的募捐活动。当时商会全体会员慷慨解囊，为灾区筹得将近2000万元的善款。今年5月12日，大地震一周年纪念日，吴良友还与知心姐姐卢勤老师及许多志愿者一起，参加了由商会捐建的四川德阳市大地震展览馆开馆仪式。

　　今年6月1日，他又与北京泉州商会一起组团去慰问地震灾区小朋友，并与当地的孩子共度“六一”儿童节，给孩子们送去急需的生活和学习用品。

　　他说商会除了是个互相交流的平台外，也是个做善事献爱心的组织，在这里，能让每个人找到人生真谛，是除了赚钱外，另一种更可贵的人生价值。

　　人物·印象

　　锲而不舍

　　采访吴良友的时间是中午。年过不惑的他满面红光，健谈，精力充沛，看起来挺年轻。

　　“我们很平凡的！”他开门见山地说。上世纪90年代初，他北上京城经营建材，经过十多年的发展，品牌雏形初显。

　　认识吴良友的人都知道，他是一个实在而热情的人，对知识的渴求使得他具有“儒商”的气质。他不甘心安于一隅，有志在千里的勇气，任何困难也无法羁绊他。“好男儿志在四方”的信念让他决定走出农村，到外面的大世界闯一闯。而现在，他掌控着一个庞大的“石材王国”。

　　吴良友性格豪放又兼具细腻。在内心深处，他具有北方人性格上的豪爽。从处事的方式而论，“谦恭和畅，强势由人”的风格又深刻显现了南方人的和煦热情。

　　初到柳州，人生地不熟的吴良友，带着瓷砖样品，辗转于日杂百货商店、物资局、采购科，他只能像无头苍蝇一样乱转。没有华丽的言辞，没有老练的推销策略。四处碰壁的吴良友没有放弃，他带着敲门砖挨家挨户地去试，直到口袋里剩下只够买返程车票的钱。他没有怨天尤人，锲而不舍的精神终于为他赢来了机会。

　　在他的办公室，最显眼的是茶几上的一套闽南功夫茶具。每每有南来北往的朋友、伙伴来访，他都亲自泡茶款待。对此，他说：“功夫茶大概是我从商以外的最大收获了！在我看来，无论是谈生意、聊生活，朋友们围坐在一起，没有拘束。来了朋友添个杯子，大家分享一壶茶，每杯都分得尽量公平。其中蕴藏着对生意的感悟和对生活的知悉，从中我们足可以品味出人生和生活的智慧意旨。”

　　吴良友坦言，商界的竞争是激烈和残酷的，必须去关注每一个细节，靠毅力去赢得成功。在运营上，他严把质量关，雕琢出木雕般精美的石材作品，把诚信放在第一位。以身作则，做事认真细致。

　　从吴良友的身上，我们看到了泉州商人特有的“敢拼就会赢”的精神和“审时度势”的眼光。

　　锲而不舍，才能不畏前进路上的艰难与困苦，勇往直前，攻无不克，战无不胜；锲而舍之，往往是成功就在眼前，却与之擦肩而过，抱憾终身。

　　对话

　　石材业

　　要注重品牌建设

　　谈行业

　　启动品牌建设战略

　　早报记者（以下简称记）：您认为目前泉州石材业的发展态势如何？

　　吴良友（以下简称吴）：泉州的石材业无论是技术水平还是产品研发在国内都是一流。在营销队伍建设和国内市场布局方面，都为在外的泉州石材商抢占国内市场树立了信心。但是，很多企业以产促销的经营方式已经落伍。现在的形势要求企业应有更加灵活的应变能力，要走内涵式发展道路。

　　现在的石材市场竞争过于激烈，市场混乱，挤压掉了不少的利润。同时，大多数企业规模偏小，产品过于单一，在与外地及国外企业的竞争中，越来越不利。另外，泉州大多数石材企业只顾埋头苦干，忽视了品牌建设，导致缺乏竞争后劲。

　　谈泉商

　　取经米兰打造“泉商”品牌

　　记：近年来，在外省经商的泉州企业家逐渐由过去的“单枪匹马闯天下”变为“依托组织闯天下”，您如何看待这种现象？

　　吴：商会这一平台可以发挥更大的作用，把大家团结起来，“拧”成一股绳，改变过去单枪匹马作战的状况，这样可以减少企业无序竞争。就石材行业来说，整合行业资源更有利于产品创新，丰富产品线，更好地满足市场的需求。

　　现在拿到一个项目就需要巨量的资金、多学科的知识和各种软硬条件的配合，单打独斗很难成功。特别是在进军国际市场时配合协作往往不可少，国际贸易中抱团打天下是获胜的关键。世界上所有的泉商都可以充当协作的促进剂，为企业提供各类支持。

　　企业不仅要打造自己的品牌，还要打造泉州区域品牌。意大利米兰打造名牌之都区域品牌值得借鉴。“泉商”如能代表一种品牌，一种文化，那将使所有的泉州商人受益。

　　谈慈善

　　使自己快乐的事业

　　记：您如何看待企业家的慈善行为？

　　吴：一家企业或一名企业家，回报社会是应该的。真正的慈善，是发自内心地帮助别人同时使自己快乐的事业。

　　热心捐赠公益事业不一定要看捐资多少，而应看是否尽力做了自己力所能及的事。慈善不一定要有很多钱才能做，不论有多大的能力，都可以力所能及地做些善举。无论是捐100 万元，还是捐10元，从某种意义上来说，性质都是一样的，都是在从事慈善事业。

　　谈上市

　　寻求基业长青的动力

　　记：随着全球经济的进一步回暖，以及A股IPO重启，上市已是近来泉州企业谈论的热点话题。您对日渐热烈的上市话题有何考虑？

　　吴：企业发展需要大量的资金，上市是很好的融资渠道。但不要为了上市而上市，应该考虑融到资金后如何高效使用资金，以回报股东和投资者，因为上市的意义，并不仅仅在于直接融资，更重要的是寻求企业发展源源不断的动力。

　　上市给企业带来诸多好处和机遇的同时，也会带来一定的风险。上市后会面临业绩持续增长的压力，否则很难获得资本市场的认可。如果公司没有一个有效的内控机制，就无法确保信息披露的真实性，难以确保客观上的诚信，这些对公司的内部控制建设提出了较高的要求。

　　目前，泉州的民营企业中，资产质量优良的企业很多，但由于企业的各项制度不完善，在融资方面障碍重重。由于产权不清或者其他原因，银行的借贷大门始终没有向他们敞开。在这一形势下，泉州的民营企业不得不加大自我完善的步伐。