上官鑫华，生于安溪祥华小山村的80后青年，来福州上大学，却误打误撞进入商界。此后，一面经商一面读书，毕业时他已是多家茶庄的老板；后又几经波折，到了2008年他已是全国知名茶叶包装公司韵品香的总经理；2009年的一次小小事件，让他开启全新的创业人生。

发现茶点市场契机

    2009年初的一天，上官鑫华到朋友的茶座做客，朋友的妹妹拿来漳州酥糖给在座的客人配茶吃。岂料在场的9个人里就有5个人喜欢这个点心，纷纷要求来一包。上官鑫华脑袋里立即蹦出一个问题：小小的茶点，似乎隐藏了一个大市场，有多大呢？
    根据上官鑫华的了解，当时仅有天福、华祥苑、日香及中闽魏氏等几家较大的茶企在经营茶点，而真正专业致力于茶点制作的企业还没有。他又进一步了解到，天福茗茶的茶点销售额从2003年的300万元飙升到2009年的3亿元（占了天福茶产品总销售额的40%）时，他越发兴奋。年刚过完，说干就干，上官鑫华便开始仔细思考自己如何切入茶点这个市场。

悉心研制精致茶点

    如何脱颖而出，是上官鑫华最先考虑的。“诸如天福这样的大茶企，经营了10几年茶店，茶点也做了好几年，而且做的如此成功，我应该如何去竞争？”市面出售的大部分茶点，其口感对品茶是有影响的，上官鑫华要做的是美味却不影响品茶的茶点。
    美味相对简单，但不影响茶味却很难。上官鑫华当场拿了好几个品牌的茶点做了实验，果然，很多家大茶企做的茶点虽然可口，但因为味道过浓，影响了品茶效果。为了坚持自己的理念，在茶点市场上走一条自己独有的路子，上官鑫华试吃了无数产品以寻找借鉴与合作。
    上官鑫华在不断试吃中寻找自己满意的食品厂家，并选择其作为自己的代工厂家。代工的产品往往又是他们做的最好的一种，然后根据自己的市场定位进行配方改良，为了在口感和味道上最大化保证产品的原有天然口感，上官鑫华要求产品全部选用纯天然原材料，以无糖、低糖的创新工艺加工，不添加任何有害添加剂；不惜高成本引进高密封的药品级纯铝包装及日本干燥剂等包装材料。
    此外，他十分重视产品质量安全，一开始就做好了包括ISO9000质量管理体系认证、ISO18000职业健康安全管理体系认证、ISO14000环境管理体系认证等相关产品认证。
    现在他所创的“官氏茶配”（茶点，在中国南方也称为“茶配”，即配茶之意。）的主打产品已经有12种了。

重视品牌包装

    此前经营茶叶包装公司的成功让上官鑫华明白，品牌对打造高端产品的重要性。为配合做好自己茶点的品牌包装，2009年9月，上官鑫华成立了策动视界策划公司，将他的广告公司、包装公司、食品公司形成一条龙，为自己的产品“官氏茶配”做好全局策划和运营。 
    因为中学时受武侠小说影响甚深，再联系自己的姓“上官”，上官鑫华便将武侠及历史题材引用到自己的产品中：利用武则天、上官婉儿的形象为产品输入文化理念，谓之“茶之佳偶，官氏茶配。”
    此外，为了迅速拓展品牌影响力，寻得代理商，上官鑫华积极参加各大展会，五个月内就参加了包括茶博会、5.18海交会、6.18APEC等展会在内的6次展会，并积极成为他们的指定产品。
    “展会对我们的品牌宣传有很大作用。”上官鑫华表示，自己产品甜而不腻，健康营养一下子就得到了消费者的认可；而一些前来咨询合作的客户，因为上官鑫华一开始就做好了相关产品认证，其规范化、品牌化的产品形象，很快取得客户的信赖，定下了合作意向。

5个月铺下580个点

    在抓产品研制和品牌包装的同时，上官鑫华也在思考如何拓展市场。
    “做茶点，一定要有很多门店。”上官鑫华分析道，由于茶点保质期短、品种多元、生产量大，若只有几家门店，茶点很容易因销售过慢而过期。然而，自己开专卖店成本太大；有能力开发茶点的茶企不多，小茶店又做不了，不如由我这样专业的茶点公司来供应，小茶企或茶店作为代理商，各取所需，求得双赢。
    在选择代理商上，上官鑫华也有自己的一套标准。由于茶点是高端产品，他首先选择在各个大城市布点。他在众多有意向的客户中做选择，把他们分为9类，选择销售量较大及有市场发展潜力的客户与之合作。
    “在现代以市场需求为导向的社会，多元化是必由之路，产品要多元，包装也要多元。”同样是大城市，上官鑫华推的产品内容却大不相同。他将同一种产品设计成“经济装”、“时尚装”、“礼品装”三种不同包装，根据不同市场分类推广。
    比如北京，老茶馆多，茶馆里提供大杯茶也提供点心，茶点消耗较快，主推份量大、包装简易的“经济装”，简单牛皮纸盒包装，量大划算；上海、广州等大城市，消费群体以年轻、时尚的白领阶层为主，主推份量小、携带方便、性价比较高的“时尚装”，以牛皮纸袋搭配印刷精美的贴纸，简约不失设计感；此外，为了满足一些人逢年过节的送礼需求，特别设计了包装精美、彰显贵气的礼品装，分量不多不少，价格相对较高。
    品牌打造和市场细分让上官鑫华的茶点推广之路显得很顺利。在产品上市的5个月后，官氏茶配在全国迅速铺下580多个销售点。
    当上官鑫华已经迅速攻下省外几个大城市后，他决定回过头来抢占福建市场。
    “茶配毕竟还是高端消费，这种理念在福建市场还需慢慢推广。”上官鑫华打算在福建市场主推“时尚装”，并继续按照他的9类标准寻找代理商。同时，他还打算在年底前再推12种产品，以更好地丰富自己的产品体系；在全国的合作的茶店里投放自己的专柜，更好的利用官氏品牌效应。

（来源：福建工商时报）